Emprendedores Digitales – www.marcavirtual.es

Una marca se crea para vender, aún en crisis

// Enero 18th, 2010 // Comercio electrónico, Eventos, Marketing, Noticias, marcas //

Conferencia en la Escuela Internacional de Gerencia

Hoy he asistido a la Escuela Internacional de Gerencia a una conferencia de Javier Molina Acebo con el título “Recomendaciones para la dirección de ventas”. Aunque a priori no veamos la relación de “dirección de ventas” con nuestro objetivo, marcas virtuales, internet o comercio electrónico, no olvidemos que uno de los objetivos por los que se crea una marca es para vender.

Al crear y generar marca (Branding), sea virtual (e-branding) o real (Brand), estamos intercambiado algo nuestro, un producto, servicio, etc., por algo del mercado, generalmente dinero. En el caso del Personal Branding o marca personal es la de intercambiar tus cualidades, conocimientos, virtudes, experiencia, etc., para conseguir un posicionamiento en un sector determinado, así como una credibilidad ante el mercado por el cual lanzarás tu marca o producto.

La conferencia ha estado enfocada principalmente a grandes y medianas corporaciones con redes comerciales, pero podemos perfectamente interpolar las recomendaciones que nos proporciona Javier Molina para adaptarlas a nuestro negocio virtual.

Javier comenzaba su exposición argumentando que “En estos tiempos de crisis el éxito es algo pretencioso”. Un dato estremecedor: “El 50% de las compañías han vivido o están viviendo una situación de crisis, pero lo peor de todo es que de este  50% el 81% no es consciente de sus situación”.

Javier Molina Acebo en su exposición

Toda esta situación está generada por el desconocimiento y el mal enfoque de sus directivos que siguen preocupados por dos cuestiones principales:

1.- Obsesión por el volumen de las ventas. “Más del 50 % de los directivos contempla como prioritario el volumen de las ventas”

2- Obsesión por los descuentos. “Más del 50% de los directivos atribuyó al factor precio la fuga de sus clientes”

Pensemos que los directivos somos nosotros con nuestra tienda virtual. Una plataforma de comercio virtual ha de estar enfocada de la misma manera que un comercio o empresa física. Aunque los canales sean diferentes y las estrategias varíen, la obsesión por vender más y el afán de captar mayor número de clientes utilizando estrategias de bajada de precios es común.

Javier Molina expuso 10 recomendaciones para ayudar a superar la situación de crisis de nuestras empresas.

Recomendación 1 “Foco en el desarrollo interno de la cartera”

El 77% de las empresas “superventas” incrementaron sus ventas con estrategias Cross-Selling como eje principal.

¿Qué es una estrategia Cross-Selling? Son ofertas y ventas efectuadas a clientes que han comprado otros productos de una compañía, pero que por su perfil son potenciales consumidores de otros productos o servicios de la misma. Imagina que tu negocio es la venta de vino por internet. El cliente que siempre te compra el vino es un cliente potencial para la venta de decantadores, barriles, abrebotellas, etc. Si incluimos en nuestro catálogo este tipo de artículos generamos valor añadido para el cliente y facilitaremos un mayor volumen de ventas.

Recomendación 2 “Premiar la dilución de carteras”

Hemos de tender a la venta de ciclo largo. Es importante evitar los pelotazos ya que estos no generan fidelidad con nuestros clientes. “El 22% de las empresas, afirma Molina, no pueden establecer sus precios de forma libre debido a la presión de sus clientes”.

Recomendación 3 “Aumentar referencias medias por cliente”

Es recomendable vender varias referencias a un cliente que una sola. Claro, esto dependerá de nuestro modelo de negocio, pero siempre podremos desarrollar estrategias Cross-Selling y aumentar nuestro portfolio de productos o servicios.

Recomendación 4 “Vincular los departamentos de apoyo”

Implicar a todas las personas que influyen e intervienen en la venta del producto. No solamente es importante el vendedor o equipo comercial, también es importante y hay que vincular al departamento contable, financiero, a la secretaria que coge el teléfono, al servicio post-venta, etc.

Recomendación 5 “Optimizar los canales”

Decía Molina que hay que optimizar la relación entre el valor del cliente y lo que aporta a la empresa. No hay que dedicarles tiempo a los clientes que no aportan ingresos a la empresa y focalizar nuestra atención hacia aquellos que aportan valor a nuestra marca.

Recomendación 6 “Adelantarse en la hostilidad en los precios”

No hay que entrar en la guerra de precios. “Hay que dejar de ganar para ganar más”, afirmaba Molina. Lo decía porque muchos comerciales dedican un tiempo no necesario a clientes que ellos presuponen que en algún momento comprarán.

Recomendación 7 “Redefinir el valor = mayor utilidad”

Aplicar los esfuerzos en aquello que nos genera valor o ingresos. Por ejemplo; “Los facultativos dedican 23 minutos de media en compras o información on-line frente a los escasos 3-5 minutos que dedica un comercial a la visita con dicho facultativo”

Recomendación 8 “Adecuación e inmediatez de los sistemas de incentivos”

Si tu negocio paga comisiones por ventas al equipo comercial, Molina aconseja que los incentivos no se realicen exclusivamente por volumen, si no que se establezcan objetivos cualitativos, números de clientes, tipologías diferentes de clientes, etc. Se ha de premiar la calidad de nuestra cartera que la cantidad.

Recomendación 9 “Racionalización de los objetivos”

Fotografía a la que hacía referencia Molina en su exposición.

Los objetivos comerciales los hemos de sentir y creer en ellos para alcanzarlos. No basta con decirlos. Es importante que los objetivos sean a corto plazo y no tendamos a definir objetivos anuales, así será más fácil la motivación del equipo comercial. Según Molina lo ideal sería aplicar objetivos trimestrales.

Recomendación 10 “Potenciar la moral”

“Si quieres construir un barco, no empieces por buscar madera, cortar tablas o distribuir el trabajo, sino que primero has de evocar en los hombres el anhelo de mar libre y ancho.” Antoine De Saint Exupery.

Con esta frase concluía Javier Molina su exposición dando a entender que es importante y vital motivar al personal implicado en la venta y potenciar la moral de todo el equipo.

Este ha sido el resumen de la conferencia. Probablemente muchos de vosotros veáis los consejos de Javier como algo demasiado complejo para plasmarlos en una simple tienda virtual o aplicarlo a tus servicios, pero recomiendo reflexionar y adaptar cada uno de ellos a nuestro modelo de negocio para conseguir subsistir en este mar de incertidumbre llamado “crisis”.

/Juan de Dios Salinas/ 19-01-10

También pueden interesarte estos artículos

• 30 Julio 2010 -- Herramientas para Linkedin, Gestionar la marca en Internet, Molinos eólicos, la empresa en época de crisis. #20 Emprendedores Digitales (3)
• 22 Julio 2010 -- Herramientas para marca personal,diseño web,utilidades para twitter,motivación del departamento comercial #19 Emprendedores Digitales (2)
• 13 Noviembre 2011 -- EDIG 68 Las propuestas políticas para los emprendedores. (0)
• 20 Junio 2011 -- Redes Sociales vs web propia, Apatía en el trabajo, Facebook pierde usuarios Podcast Nº:57 Emprendedores Digitales (0)
• 9 Junio 2011 -- El informe Transforma España a debate, herramientas para escuchar a tus usuarios en Redes Sociales, aplicaciones para promocionar tus productos en iPhone. Podcast 56 Emprendedores Digitales (0)